Los Factores Críticos De Éxito

Los Factores Críticos De Éxito

(Nota, Aunque este artículo fue escrito a principios de 2002, es totalmente relevante. Ahora.) 

Hace unas tres semanas me sorprendió este titular en el periódico de la mañana: 

"La Fed dice que el 11 de septiembre perjudicó la economía." 

¡Órale! 

"¿Qué me perdí aquí?"¿Fue noticia? USA Today pensó que lo era. Me sorprendió que la Reserva Federal lo anunciara. 

Y esta semana, otra: "NBER confirma la recesión." 

¡Eh, Greenspan! Sal y habla con la gente. En todo el país la gente me dice que si se recuperan este año, lo considerarán una victoria. Si eso no es una "recesión"... 

Pero, ¿alguna vez se ha preguntado qué se necesita para poner fin a una recesión? No es la respuesta de libro de texto: dos trimestres consecutivos de crecimiento. ¿Alguna vez se ha preguntado qué causa esos trimestres de crecimiento consecutivos en primer lugar? 

La economía aparece cuando suficientes personas se cansan de que la economía sea rechazada. 

Las empresas necesitan cosas. Necesitan nuevas personas o nuevos servicios como marketing y ventas. Algunos necesitan nuevos locales o nuevos equipos. Usted podría estar diciendo algo como " realmente necesitamos esto o aquello, pero no vamos a gastar otro centavo hasta que la economía mejore." 

Así que sufrimos de un efecto de cascada en el que se espera que alguien más haga el primer movimiento the y la economía se desploma hacia abajo getting empeorando y empeorando until hasta... 

Hasta que la gente empiece a decir, "Estoy cansado de esto", o "no puedo esperar más", o "vamos a seguir adelante."Y como por arte de magia la gente empieza a gastar dinero de nuevo, y puf the la recesión ha terminado. 

Soy un estratega de crecimiento help ayudo a la gente a encontrar la mejor manera de construir sus negocios y ganar más dinero. Me gustaría saber cuándo terminará esta recesión, pero no soy economista y esa es una pregunta difícil. En su lugar, me pregunto cuánto tiempo más puede la gente sentarse en sus duffs antes de que finalmente se cansan tanto que tienen que actuar de nuevo. 

Espero que a principios del próximo año la gente llegue a ese punto. Aunque la Fed lo acaba de hacer oficial, muchos negocios rechazaron en el tercer trimestre del 2000, y no han retomado desde entonces. 

¿No te aburres de todo eso de no hacer nada? ¿No quieres empezar a construir tu negocio de nuevo? Por supuesto que sí. ¿Qué crees que piensan los demás? 

(Nota al margen: este pronóstico está en línea con los "profesionales" que dicen que la recesión terminará a mediados y finales de 2002. Eso solo sucederá si los empresarios y los consumidores comienzan a gastar a principios de año.) 

Entonces, ¿qué vas a hacer al respecto? ¿Qué vas a hacer personalmente para poner fin a la recesión? 

¿Qué vas a hacer para empezar a ganar dinero de nuevo? (Estoy de acuerdo con el Presidente Bush. No tienes que guardar esa bandera, pero lo más patriótico que puedes hacer ahora es empezar a gastar dinero. Si suficientes personas dan ese salto de fe, la economía global despegará como un cohete.) 

¿Vas a estar listo? 

Ahora es un buen momento para prepararse para la próxima vez que la gente decida comenzar a "hacer negocios" de nuevo. 

El mes pasado describí una manera de pulir e incluso repensar su estrategia de negocio. Aquí revisaré rápidamente los factores críticos que asegurarán su éxito. 

Un plan diseñado como una plataforma para el crecimiento y las ganancias debe considerar cada uno de los siguientes factores críticos de éxito: 

Factores monetarios: flujo de caja positivo, crecimiento de los ingresos y márgenes de beneficio. 

Adquirir nuevos clientes y / o distribuidores your tu futuro. 

Satisfacción del cliente how ¿qué tan felices están? 

Calidad how ¿qué tan bueno es su producto y servicio? 

Desarrollo de productos / servicios? ¿Qué hay de nuevo que aumentará el negocio con los clientes existentes y atraerá a otros nuevos? 

Capital intelectual increasing aumentando lo que sabes que es rentable. 

Productividad Productivity ¿qué tan eficiente eres? ¿Qué tan eficaz? 

Relaciones estratégicas new Nuevas Fuentes de negocios, productos e ingresos externos. 

Atracción y retención de empleados your su capacidad para ampliar su alcance. 

Sostenibilidad your tu habilidad personal para mantener todo en marcha.

(Para obtener más información sobre estos factores críticos, obtenga una copia de mi libro, más rápido que la velocidad del cambio - bookblurb.html-es un gran regalo de vacaciones para los empresarios también.) 

Para cada factor haga estas tres preguntas generales. 

1. ¿Qué puedes aprender de la experiencia del año pasado en este factor? 

¿Qué hiciste bien? ¿Qué funcionó? Siempre comience con esta pregunta. ¿Por qué? Porque es positivo. ¡Por eso! Es impactante cómo la gente deriva naturalmente hacia lo negativo. Incluso cuando pregunto verb literalmente what qué hiciste bien, más de la mitad de las veces la gente responde con algo que hizo mal. 

¿Cómo puedes hacer más de esas cosas "correctas"? ¿Cómo puedes hacer que sean aún mejores? ¿Cómo puedes aplicar lo que aprendiste en esta área a otra? 

Sólo cuando haya agotado esta línea de preguntas pregunte, ¿qué hizo mal? No para vencerte make para asegurarte de no repetirlo y descubrir formas de reparar o mejorar el proceso. 

A continuación, pregunte qué falta. Lo que podría agregar que mejorará su eficacia. 

(La efectividad se puede indicar como la relación entre la salida y la entrada. La eficiencia, por otro lado, es cuántas acciones de entrada tomas por unidad de tiempo. Por ejemplo, puedes aumentar el número de llamadas que haces por hora that eso es una mayor eficiencia. Usted puede aumentar el volumen de ventas para el mismo número de llamadas that que es mayor eficacia.) 

Ejemplos aleatorios de cosas que podrían faltar incluyen consistencia en el marketing, nuevos productos o servicios, más gente de ventas, una fuente de nuevos clientes potenciales, un empleado (o un plan de auto-desarrollo). 

2. ¿Cuáles son sus objetivos relacionados con este factor? 

Establecer nuevos objetivos puede, por sí solo, transformar su negocio. Tus metas deben ser audaces y dinámicas, lo suficientemente grandes como para inspirarte a ti y a todos los que te rodean. Los objetivos funcionan mejor cuando son objetivos y cuantificables. Y debes creer que son alcanzables, independientemente de lo difícil o imposible que puedan parecer. 

Algunos ejemplos de metas audaces: dominar su nicho de mercado; duplicar las ventas del año pasado; la parte superior de la lista en la perspectiva de compartir la mente; 100 por ciento de recompras de clientes; tres nuevos productos desarrollados y enviados a mediados de año; problemas de los clientes resueltos en la mitad del tiempo actual, una trayectoria profesional para cada empleado, suficiente dinero en efectivo para cubrir cualquier emergencia empresarial. 

3. ¿Cómo vas a lograr estos objetivos? 

Un plan exitoso para lograr sus objetivos tiene varios componentes: 

Quién será responsable de cada objetivo? ¿Tú no? ¿entonces qué ejecutivo? ¿Qué gerentes? ¿Qué departamento? 

Algunos factores se asignan directamente a un departamento específico, como los ingresos son propiedad de ventas y marketing. Pero factores como el capital intelectual o la satisfacción del cliente no caen claramente en un departamento. 

Aun así, alguien todavía tiene que 'poseer' el factor. Averigua quién. Si ninguna persona es responsable, adivina qué, no sucederá. 

Quienquiera que acepte la responsabilidad por un objetivo específico debe responder a las preguntas restantes. 

¿Qué estrategias y tácticas tienen una buena oportunidad de lograr el objetivo? 

Si has establecido objetivos audaces, probablemente aún no sepas cómo alcanzarlos. Eso es lo que los hace audaces en primer lugar. Por ahora, vas a tener que inventar algunas respuestas y vivir con la incertidumbre. 

Y si bien no hay garantías de éxito, cada objetivo debe tener un camino identificable con una probabilidad razonable de llegar allí. Ese camino definirá una o más iniciativas e hitos que puede poner en una línea de tiempo. 

¿Qué cambios estructurales y de procedimiento hará en relación con este factor? 

Algunos ejemplos son agregar dos vendedores o un nuevo asistente. Tal vez establezca nuevas líneas de informes, elimine las notas en papel, adquiera un competidor o tenga una cuota mensual de nuevo negocio. Cada cambio estructural y de procedimiento generará sus propias iniciativas, que también tendrán una línea de tiempo. 

¿Requiere esta iniciativa gente nueva? ¿Necesita nuevas descripciones de trabajo o agregar gerentes? Si tiene que agregar personas, alimente todas las consideraciones financieras de nuevo en su presupuesto. 

En conjunto, todos los factores, objetivos, partes responsables, iniciativas, cambios estructurales, plazos, medidas e hitos se suman a un plan estratégico para el año. 

¿Puedes vivir sin abordar cada uno de estos factores? 

Por supuesto que puedes, pero ¿puedes prosperar? 

Sí can puedes hacer eso también. Pero será más difícil. 

Seamos realistas: algunas empresas venden el mismo producto año tras año sin hacer ningún cambio. Mira WD-40. Son completamente Dueños del nicho de lubricantes hágalo usted mismo all todo lo que tienen que hacer es tomar pedidos y mantener los estantes abastecidos. Pero su tasa de crecimiento fue negativa 4.6% el año pasado. Obviamente están descuidando uno o más factores críticos. 

Así que sí need necesitas considerar cada factor crítico de éxito even incluso si no haces nada al respecto tienes que pensarlo. 

Aumentar las ventas pero descuidar el servicio - ¿qué pasará con la satisfacción del cliente? Probablemente bajará, lo que afectará las ventas repetidas, su reputación en el mercado y, en última instancia, las nuevas ventas. 

Mejorar la calidad del producto, pero descuidar la retención de los empleados? ¿Qué pasará con la calidad el próximo año? Probablemente bajará. ¿Y qué pasará con las ventas? 

Como puede ver, la mejora de cada factor contribuye sinérgicamente a la supervivencia y prosperidad de su empresa. 

¿Puedes hacer todo a la vez? 

La mayoría de las empresas no tienen los recursos para eso, así que algo tiene que dar right bien...